インターネットや携帯が一家に一台ずつの時代になってから10年近くが経ちました。
世の中は便利になったけど、その回線料金は決して安い金額ではない。少しでも安いプランに切り替えようと思う人がほとんどではないでしょうか。
家電量販店のキャンペーンに惹かれて契約したはいいけど使ってみると「あんまり安くなってない！」という経験をお持ちの方も多いはず。
今回は元 大手通信会社の販売員だった私が家電量販店で割高のプランを勧める３つの理由を紹介します。
営業成績が売り上げで評価される。
まず１つ目は販売員の成績についてです。これは、どの業界の営業マンでも似たようなものだと思いますが成績を売り上げで見られる事がほとんどです。
営業や販売というのは数打ってなんぼの世界といっても過言ではないので弾が命中したお客さんから如何にして売り上げをいただくかの勝負でもあります。
必然的に単価の高いプランやオプションを勧めがちになってしまうんですね。そして代理店や量販店によっては最安値のプランが最初から選べないようになっているケースもあります。
「絶対につけておいた方がいいです！」
などと勧められるオプションも、しっかりと自分に必要かどうかを見極めて断る事も大切になってくると思います。
衝動的に契約してしまう。
２つ目はお客さん側が原因の場合です。
家電量販店で契約する場合の多くは販売員に声をかけられるか、もしくは契約する気はまだ無いけど少し話を聞きたいとお客さんから声をかけるかのどちらかがほとんどです。
きっちりと下調べをして自分に必要なプランを考えてから来店される方は全体の５パーセントもいないと思います。
お客さんから販売員に軽い質問をする場合は十中八九最初は契約する気はまだありません。無いからこそ買い物のついでに聞いてみよう！と家電量販店で質問するからです。
本当に検討を重ねていないと「冷やかしみたいだな」と、キャリアショップには中々いけませんからね。
そして、ここからが肝の部分でそういったお客さんは販売員には大当たりな訳ですよ。
どういうことかと言うと、お客さんに商品知識があまり無いため当たり前のメリットを話すだけでも「すごい！」と感心してしまうのです。
１つ目の話にも繋がるのですが当然、自分に必要なものがどう言うものかも把握していない。より割高なプランを勧められると言うことです。
そして、販売員が一言告げるわけです。
「今日、契約してもらったら商品券つけますよ。」
そのお客さんにとっては思いもよらず素晴らしいサービスに出会ったのですから。こう思うはずです。
「どうせ契約するなら今日じゃ無いと損する。」
そうなるとプランが割高かどうかと言うのはさておき「その金額を支払えるかどうか？」が焦点になってしまいます。
ちなみに「家族と相談したい」と言っても「では、今週末までは特別に待ちます」と返されるだけ。
お客さんはそのサービスが割高かどうかを他店にリサーチする時間もなく、やはり「支払えるかどうか？」これだけが焦点になりがちです。
要するにこういったお客さんが多く来店するので結果として販売員も割高なプランを提案しやすいと言う事です。
販売員が遊んでいるケース
そして、最後は現実として存在している販売員のモチベーション管理について本来決してあってはならない事ですが必ずどこかにはこの思考の販売員がいます。
そんな最低な販売員に騙されないように知っておいて欲しいのです。
まず、販売員は毎日毎日同じような声かけを行い同じような営業トークをします。
そんなルーティンに飽きてしまいモチベーションを保てない人も数多くいます。そんな中で一定層の販売員は営業トークで遊び出すのです。
どう言うことか？
例えばAとBという販売員があるとします。Aはある日の休憩中Bに言うわけです。
「なあなあ、この前契約したお客さん〇〇プラン契約させたよ。絶対必要ないのにな笑」
するとBもこう言います。
「俺もこの前さあ・・・」
それがきっかけで2人は少し無知なお客さんに出会ってはどちらがより無意味なオプションをつけられるか。
どちらがより不必要なサービスを契約させるかと張り合い出します。それが2人にとってのモチベーションになっていくのです。
私は販売員以外にも数社営業マンとして経験していますがどの会社にもこういった類の人が必ずいました。
私としてはもちろん断固として認めたくはないですがしっかりと説明してお客様が納得している以上は法にも触れませんしそれで会社に利益を与えていると賞賛している企業も中にはありました。
しかも一度契約すると通信業界はほとんどのサービスで2年間の縛りがついてきます。もし、割高に契約してしまっても気付いた時にはもう遅いのです。
いかがでしたか？今回お話しした理由は家電量販店に限らない部分もありますが私の経験上、家電量販店では遭遇する頻度は高いと思います。
共通して使える対策としては視野を広げて必ず他の店舗やインターネット等で情報を集めると言うことです。
月５０００円としても２年間で１２万円の契約をするわけです。
１２万円かけて旅行に行くならそれなりにしっかりと情報を集めて計画しますよね？それと同じで大金を払うことになりますので、損をしないようにしましょう。
GEAR
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